姜老板不好意思地笑了笑：“你公司產(chǎn)品價(jià)格是高了。我桌上還有其他廠家的報(bào)價(jià)單。你不信，我給你傳真一份過來。”

    張君迅速接話道：“我信！便宜的電機(jī)多了。我這還有更便宜的，你要嗎？你不想砸自己的牌子，你就用其他廠里的好了。你上個(gè)月的要貨，我還是從其他客戶那里擠出來的。姜老板，你如想用其他廠家的產(chǎn)品，我也不想勉強(qiáng)你！”

    姜老板無奈地說：“我們之間合作一直很愉快。就憑你張經(jīng)理的面子，我也不能用其他廠家的產(chǎn)品。只是現(xiàn)在市場競爭很激烈，我也難呀！”

    張君緩和了一下口氣：“姜老板的難處我也知道。我看這樣吧！我給你98折，但到處為止。我的權(quán)限也就到此為止了。同時(shí)你必須給我保密，讓別的廠家知道了，我就麻煩了。”

    姜老板開心地笑了：“謝謝！什么時(shí)間過來，我們找個(gè)地方好好去放松一下！”

    張君笑著說：“那你等著，有時(shí)間我就過去。你盡宰我了，也讓我好好宰你一下！”

    臨下班前，張君接到了一個(gè)陌生的電話。一聽才知道是一個(gè)安徽的企業(yè)打過來的。該公司是一家新投產(chǎn)生產(chǎn)微電子設(shè)備的外資企業(yè)。打電話的是該公司采購部基層人員小王。從其他廠家那知道了張君的電話。

    張君問道：“我公司的產(chǎn)品型號(hào)以及價(jià)格單，你們知道嗎？”

    小王回答道：“我這都有。貴公司已經(jīng)傳真給我們了。”

    張君又問道：“你們采購這一塊由誰具體負(fù)責(zé)？”

    小王答道：“采購部由劉經(jīng)理負(fù)責(zé)。但最終得又公司楊副總審核決定。”
    張君道：“小王！謝謝你給我打電話。下次有機(jī)會(huì)我們一起聚聚。聽得出，你到該公司時(shí)間也不長，對(duì)機(jī)電方面或許也不精通。這樣你看好不好？你把你們楊總的電話告訴我，我直接與他溝通一下，看看我們能否合作？”

    小王把楊總的電話告訴了張君。

    張君迅速撥通了楊副總的電話。在電話里寒暄后，張君說道：“楊總！聽得出你也是機(jī)電方面的專家了。對(duì)國內(nèi)的機(jī)電行情也是非常清楚了。我公司的情況我不說，你也知道?，F(xiàn)在我們公司訂單已經(jīng)排到三年后了，但貴公司雖是一個(gè)新企業(yè)，但我感覺前途無限。我們能建立起長期的合作關(guān)系。楊總！你能不能抽個(gè)時(shí)間，到我公司來指導(dǎo)。”

    楊總很爽快地答應(yīng)了邀請(qǐng)。二周后，微電子公司的楊總?cè)缂s造訪了蘭新電機(jī)公司。公司安排了技術(shù)人員對(duì)產(chǎn)品性能進(jìn)行演示，并帶楊總參觀了公司現(xiàn)代化的全自動(dòng)生產(chǎn)車間。晚上張君陪同公司總經(jīng)理宴請(qǐng)了楊總。第二天楊總當(dāng)初簽訂了500萬的訂貨協(xié)議。

    從以上案例中，張君充分施展“蘭花拂穴手”對(duì)慈溪科健工程機(jī)械公司的老王，采用了“準(zhǔn)”字訣。慈溪科健是個(gè)大客戶。張君從老王的話語中，明白老王大談產(chǎn)品質(zhì)量問題是“醉翁之意不在酒”。老王不過是以產(chǎn)品質(zhì)量問題，向張君勒索好處。張君憑借著多年融洽的關(guān)系，以玩笑的形式直接揭穿。并順?biāo)浦劢o了老王甜頭。讓老王明白，給老王好處，是一份情誼。同時(shí)也解決掉因客戶使用和維護(hù)不當(dāng)所引起的質(zhì)量問題。讓老王再欠他一份人情。雖三言二句，但句句都打在老王的“穴位”之上，以最小的代價(jià)擺平了這件事。

    鹽城鑫達(dá)公司是個(gè)小客戶，對(duì)該公司老板姜老板提出產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)惠的請(qǐng)求，張君開始的態(tài)度是非常強(qiáng)硬。逼得對(duì)方無路可走的時(shí)候，又主動(dòng)讓步。同時(shí)告訴對(duì)方這是最后的讓步。讓姜老板感激涕零。張君施展的是“蘭花拂穴手”中的“快”字訣。在價(jià)格爭端上不拖泥帶水。做適當(dāng)?shù)淖尣?，并永絕后患。

    對(duì)安徽的新客戶，張君施展了“蘭花拂穴手”中的“清”字訣。繞開沒決定權(quán)的小王，直接找到關(guān)鍵人物楊總。以參觀廠區(qū)的名義，迅速與客戶達(dá)成供貨協(xié)議。

    張君針對(duì)不同類型的客戶，選擇了不同的應(yīng)當(dāng)措施。并達(dá)到了預(yù)想的目的?？芍^是“蘭花拂穴手”之高手。讓客戶圍繞著企業(yè)轉(zhuǎn)，就能處處占得先機(jī)，以最小的代價(jià)，取得最大的績效。

    “蘭花拂穴手”看視簡單，能否熟練使用，關(guān)鍵在于各人之功力。在實(shí)際的營銷工作中，當(dāng)注意以下四點(diǎn)：

    一“蘭花拂穴手”講究的是以柔克剛。在面對(duì)不同的客戶時(shí)，讓迅速找到對(duì)方之軟肋，對(duì)癥下藥。所表現(xiàn)的攻擊力，往往看似柔和，卻勁力十足。面對(duì)客戶提出的種種要求，不從正面去應(yīng)對(duì)；而是先點(diǎn)到對(duì)方的痛楚，再給對(duì)方揉一揉。給一點(diǎn)讓步，讓對(duì)方覺得來之不易，適可而止。

    二使用者當(dāng)有聽話聽音，看菜吃飯的本領(lǐng)。或強(qiáng)或弱，軟硬兼施；讓對(duì)方為之臣服?？蛻舻脑捨幢囟际菍?duì)的，一味遷就客戶，只能讓自己處處被動(dòng)。大客戶雖然重要，但也需要敲打。必要的敲打，更能加強(qiáng)本方企業(yè)對(duì)他的重要性。將企業(yè)變成“唯一“，就能駕馭得了客戶。

    三“蘭花拂穴手“招招都需用在關(guān)鍵人物之上。對(duì)非決策人，不去浪費(fèi)精力。大客戶的管理當(dāng)遵循“找對(duì)人，說對(duì)話，做對(duì)事”三對(duì)原則。不在細(xì)枝末節(jié)上多糾纏，浪費(fèi)精力。

    四“蘭花拂穴手”追求的速戰(zhàn)速?zèng)Q。不帶絲毫的拖泥帶水。把握住時(shí)間，迅速取得成果。當(dāng)讓步時(shí)不加猶豫，當(dāng)攻擊時(shí)無絲毫情面。但始終給對(duì)方留有余地。“蘭花拂穴手”的攻擊不直接傷害到對(duì)方，只是以實(shí)力震懾對(duì)方，讓對(duì)方知難而退。

    “蘭花拂穴手”作為十大攻略之最后一招，雖沒有以上各招始終企業(yè)來虎虎生威，但招招精妙無比。讓人回味無窮。“蘭花拂穴手”追求的內(nèi)在的修為，以達(dá)到不戰(zhàn)屈人之兵的效果。實(shí)為大師之妙筆，極具有欣賞價(jià)值。

    實(shí)戰(zhàn)營銷專家。從事營銷管理十多年，歷任國際跨國公司，國內(nèi)上市公司，民營企業(yè)等分公司經(jīng)理，銷售總監(jiān)，事業(yè)部總經(jīng)理等職。在《銷售與市場》《營銷界》等雜志特聘為專欄作家。出版《實(shí)戰(zhàn)營銷》等著作?，F(xiàn)任工業(yè)品營銷研究院高級(jí)咨詢顧問。聯(lián)系電話>>:18651822639，電子郵件>>:czp8800@vip.sina.com.cn