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消費的“漏斗式決策”過程

2015-11-25 來源:全球品牌網  瀏覽數:718

我們的心里并沒有一個叫“價值計算器”的東西,告訴我們某種物品真正的價值幾何。所以,我們做購物決策的方法就是把幾個類似的產品放在一起對比,選擇有相對優勢的那一個。

  我們的心里并沒有一個叫“價值計算器”的東西,告訴我們某種物品真正的價值幾何。所以,我們做購物決策的方法就是把幾個類似的產品放在一起對比,選擇有相對優勢的那一個。
  消費者做對比通常有幾個重要的維度,包括知名度、價格、便利性、服務體驗、功能的獨特性、情感/好感等。消費者在腦子里面對以上六項有步驟有次序地進行篩選,這個篩選的過程就像一個漏斗的工作過程,對每個環節進行層層把關,直到選出一個消費者“感覺”滿意的產品。
  漏斗式決策過程
  第一層:知名度、實力感。
  大多數情況下,我們購買產品需要有基礎的保障,而這種保障的來源,就是知名度和實力感,通過廣告、通過活動、通過公關,對該品牌有所知曉,并感覺有保障,這構成了一個基本的門檻。
  第二層:價格。
  可以肯定地說:任何購買決策,都是在一定價格區間內的對比。在自己承受、或預期的價格區間內,篩選出備選品牌,不管是高端人群、還是藍領人群,無一例外!當然,低價是一把雙刃劍。
  第三層:便利性。
  價格有巨大的魔力,雙11便是例證。然而突破了價格的限制,便利性就成了非常重要的決策影響因素,這個影響常常超出了體驗、功能的獨特性等。
  第四層:服務、體驗。
  在相同的價格區間以及相差無幾的便利性之下,消費者很容易受到服務、體驗的影響,尤其是現場氣氛,容易帶來沖動消費和計劃外消費。體驗的好壞也是覺得消費者會否重復購買的關鍵。
  第五層:功能的獨特性。
  都是知名品牌,都在一定價格區間內,服務和體驗也不相上下,此時的消費者會把目光落到產品的差異化上來。這個階段的消費者已經不簡單滿足于“可以”,而是“更好”、“更特別”、“更有意思”。
  第六層:情感。
  當行業處于高度競爭的階段,產品價格、渠道、特色都呈現高度的同質化。此時,情感是突破之道,誰讓消費者覺得更親近、更有共鳴,誰就能取得消費者的青睞。找到消費者的恐懼點和渴望點,品牌溝通就會十分順暢。
  扎實基礎 + 局部優勢
  1、做實基礎工作:品牌的塑造過程、品牌的傳播過程,都應當循序漸進地圍繞漏斗式決策的“六項精進”展開。這是品牌與消費者良好溝通的基本功,是消費者認識、認知和認同品牌的必要過程。
  2、創建局部優勢:國美、格蘭仕、沃爾瑪等品牌把“價格”的認知做到了極致,這也讓他們在“價格”層面的對比處于絕對優勢;王老吉、九龍齋、南孚電池等則是在功能上做足了文章,這使得他們可以依靠“功能的獨特性”從而回避了價格的激烈競爭。
  所謂“以正合,以奇勝”。林友清認為,品牌工作同樣要求我們在腳踏實地做好“基礎工作”的同時,積極尋找競爭的“突破口”。突破口,其實就隱藏在漏斗式決策的這“六項精進”之中。

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