以下為演講實(shí)錄：

 

　　各位與會嘉賓、各位領(lǐng)導(dǎo)、各位老朋友、新朋友大家上午好，很榮幸今天站在這里和大家共同分享。提起趨勢，我們先看一組龐大的數(shù)字，截止到2018年底，中國裝機(jī)總量210GW，2018新增裝機(jī)容量2114.3萬千瓦，約以每年1112臺的速度在增加，約60GW，相當(dāng)于將近7萬臺風(fēng)機(jī)已經(jīng)超過了5年的質(zhì)保期。未來五年，中國風(fēng)電后運(yùn)維市場的產(chǎn)值從150億上升到了250億。

 

　　再來看一組熱詞。“兩海戰(zhàn)役”機(jī)組、葉片大型化、智能化運(yùn)維、全生命周期服務(wù)模式、標(biāo)準(zhǔn)化、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能、競價(jià)上網(wǎng)、平價(jià)上網(wǎng)、分布式。

 

　　面臨著行業(yè)格局的瞬息萬變，我們售后大軍又應(yīng)該如何定位？如何維系良性有序的市場環(huán)境？這將是我本次演講的重點(diǎn)。基于本次大會是葉片后市場大會，所以我們先從葉片開始講起。

 

　　葉片作為風(fēng)機(jī)大部件之一，售后服務(wù)越來越被業(yè)內(nèi)重視。由于葉片售后有95%以上都需要人工來完成，而且高風(fēng)險(xiǎn)的作業(yè)性質(zhì)。作為從業(yè)十余年的葉片第三方售后服務(wù)公司的我們，淺談一下在我們眼中葉片后市場三大消化主體、發(fā)展現(xiàn)狀中的痛點(diǎn)。以下只代表我個(gè)人的看點(diǎn)。

 

　　痛點(diǎn)用一句話來概括。從業(yè)者走著一條艱辛而又高風(fēng)險(xiǎn)的路。艱辛在哪里？我們從三方面來說：第一缺管理；第二缺人；第三缺錢。其實(shí)這三個(gè)詞已經(jīng)高度概括了目前第三方售后服務(wù)市場的現(xiàn)狀，可以說第三方葉片售后服務(wù)市場處于進(jìn)退兩難的境地，十分地不容易。

 

　　我們再來看看葉片制造廠商：面臨著從制造業(yè)延伸向 服務(wù)業(yè)的趨勢，目前大多數(shù)葉片廠還處于沒有準(zhǔn)備好的狀態(tài)，由于售后部門管理人員相對配備比較少，處于市場體系、質(zhì)量、安全、供應(yīng)鏈一把抓的狀態(tài)，大量的工作基本壓在優(yōu)先認(rèn)的身上，利潤微薄還要承擔(dān)巨大的風(fēng)險(xiǎn)，大家在后運(yùn)維的大趨勢下不得不去尋找自己的立足點(diǎn)。

 

　　整機(jī)廠：未來風(fēng)電后市場可能是各大整機(jī)廠的盈利重點(diǎn)。葉片后市場龐大，已經(jīng)有部分的整機(jī)廠開始競爭葉片訂單，尤其在前期一些整機(jī)廠不但做一些批量性的定單或者是產(chǎn)值比較高的技改類的項(xiàng)目，但是不管是整機(jī)廠還是葉片廠，現(xiàn)在在市場混亂期，都面臨著第三方大軍的不對等的競爭，沒有競爭力是目前最大的痛處。

 

　　怎么解決這些痛處？首先可以將自己的盈利點(diǎn)放在老舊機(jī)組的改造，機(jī)組可靠性提升，包括提質(zhì)增效、風(fēng)電場資產(chǎn)托管、智慧運(yùn)維等高技術(shù)含量、高附加值的項(xiàng)目上。布局規(guī)模化全產(chǎn)業(yè)鏈資源優(yōu)勢，達(dá)到業(yè)主、整機(jī)廠、設(shè)備制造商包括第三方服務(wù)商的共享與多元的局面。

 

　　葉片廠憑借自己全產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)勢，可以做整機(jī)廠和第三方之間的一道風(fēng)險(xiǎn)屏障。運(yùn)用好自身體系化管理平臺，培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，把控第三方在施工過程中的技術(shù)、質(zhì)量、安全，做好葉片后市場的掌舵人。也可以將自己的盈利點(diǎn)放在增功技改、設(shè)計(jì)性缺陷評估改造、葉片替換、翻新等優(yōu)勢項(xiàng)目。

 

　　我們再說說出人、出力以及術(shù)業(yè)有專攻的第三方。如果他們的上游能夠滿足充足的訂單、合理的利潤以及穩(wěn)定的回款，這三個(gè)決定生存的因素，上游是誰其實(shí)并不重要，我們不用在乎自己的上游到底是葉片廠還是整機(jī)廠還是業(yè)主，只要我們能活下來，活得舒服，我認(rèn)為才是最重要的。

 

　　我們通過下圖可以清晰地看到這三大主體互不干擾，都有自己的生存空間，如果上游能夠明智地為下游讓利，讓自己的下游心甘情愿地從競爭對手轉(zhuǎn)變?yōu)楹献骰锇椋瑏頁Q取良性、有序的市場環(huán)境何嘗不是一個(gè)明智之舉。三大主體資源共享、分工協(xié)作，

 

　　今年上半年烏蘭察布項(xiàng)目，意味著這這批風(fēng)機(jī)全生命周期運(yùn)維的任務(wù)轉(zhuǎn)向了整機(jī)廠，這也是后市場即將發(fā)生變化的分水嶺。將各大整機(jī)廠進(jìn)軍后市場的準(zhǔn)備做好，業(yè)主也會陸續(xù)將風(fēng)廠的管理以及運(yùn)行維護(hù)交出來，自己作為一個(gè)正宗的投資商，到那時(shí)整機(jī)廠便成為的大部分訂單售后的第一出口。在根據(jù)訂單的種類進(jìn)行分配，將葉片部分分配給葉片廠去消化，將適合第三方做的項(xiàng)目分給各個(gè)領(lǐng)域?qū)I(yè)的第三方來消化。這里面的重點(diǎn)部分整機(jī)廠也好、葉片廠也好必須限制下游的準(zhǔn)入條件，憑借自身完善的體系管理建立好優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的準(zhǔn)入門檻，打破第三方自身的發(fā)展局限，在第三方當(dāng)中形成強(qiáng)者上、弱者被強(qiáng)者整合的局面，從而促進(jìn)風(fēng)電后市場領(lǐng)域順利地完成洗牌，形成業(yè)主作為投資商、整機(jī)廠作為主流的運(yùn)營商。這里面的“主流”主要指以后保險(xiǎn)公司可能加入到運(yùn)營商的隊(duì)伍當(dāng)中，然后葉片廠包括以后其他的設(shè)備制造廠以及第三方將成為服務(wù)商的穩(wěn)定態(tài)勢。當(dāng)然，這也是國外風(fēng)電后市場主流的一種運(yùn)維模式，相比這也是咱們中國風(fēng)電后市場的發(fā)展趨勢。

 

　　縱觀各大整機(jī)廠和葉片的后市場動(dòng)態(tài)，其實(shí)已經(jīng)有走在前面的公司開始積極地篩選和培養(yǎng)自己的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，積極地整合各個(gè)領(lǐng)域?qū)I(yè)的第三方資源，因?yàn)榇蠹叶记宄磥碚l擁有消化能力，誰能夠提供更專業(yè)的售后服務(wù)，誰才能搶占更大的市場份額。三大主體形成合力后，各就其位，各謀其力、通力協(xié)作、和諧發(fā)展。

 

　　問題來了，大家會想如果一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)歷過這么多的環(huán)節(jié)，各個(gè)環(huán)節(jié)的利潤從哪里來？是不是增加了自己的運(yùn)營成本？NO，咱們以葉片后市場領(lǐng)域?yàn)槔匀藶橹鞯母呖招袠I(yè)不可能做得非常大，因?yàn)槿硕嗔耍芾砭透簧希晕覀兊谌竭m合做什么樣的企業(yè)呢？我認(rèn)為我們第三方適合做小而精、小而美的企業(yè)，我們的生存同時(shí)也需要尋求發(fā)展，但是我們可以進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈多元化來降低成本，我們可以縱向發(fā)展，精耕細(xì)作，下面我推薦一種運(yùn)維模式：屬地化運(yùn)維。

 

　　提起屬地化，其實(shí)大家并不陌生，一些公司也開始做屬地化，屬地化布局需要大量的時(shí)間、精力、人力、物力、財(cái)力等一系列的投入，但是一旦成功了、成熟了將一勞永逸。下面，以我們金盛吉達(dá)西北地區(qū)屬地化布局進(jìn)行實(shí)地講解。

 

　　首先我們從源頭銷售屬地化開始講。在西北我們選擇了五個(gè)省份分別是山西、陜西、寧夏、甘肅、青海，我們在每個(gè)省份都配置了我們的銷售隊(duì)伍，進(jìn)行銷售屬地化。什么叫銷售屬地化？其實(shí)就是將我們的銷售做細(xì)、做精，屬地化以后，從我們的銷售經(jīng)理到我們的銷售員，再到我們每個(gè)項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理乃至我們每一個(gè)施工人員都能夠在自己熟悉的環(huán)境下，和熟悉的客戶以及熟悉的風(fēng)機(jī)打交道，溝通多了，項(xiàng)目進(jìn)展自然就順利了，溝通多了，當(dāng)然項(xiàng)目訂單自然也少不了。此外，我們不僅依靠我們自身有限的銷售人員在做市場，我們還積極地聯(lián)合的當(dāng)?shù)氐纳舷掠我约案鲗I(yè)領(lǐng)域的第三方一起開拓市場，進(jìn)行資源互補(bǔ)、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。

 

　　我們再來說第二個(gè)：設(shè)備屬地化。我們以方圓500公里為半徑，設(shè)置我們的設(shè)備、材料、工器具以及車輛，500公里的選擇是基于一天就可以到達(dá)的時(shí)效性，原來我們基本上就是天南海北地做項(xiàng)目，大量的成本都浪費(fèi)在了路途上和物流上，屬地化以后我們不僅可以減少調(diào)度的時(shí)間和調(diào)度成本，還可以提高我們的時(shí)效性，提高客戶的滿意度，進(jìn)而提高了我們自身企業(yè)的競爭力。

 

　　第三個(gè)人員屬地化。其實(shí)人員屬地化是整個(gè)屬地化的重點(diǎn)和難點(diǎn)，因?yàn)檎麄€(gè)行業(yè)現(xiàn)在都面臨著缺人的狀態(tài)。我們的解決方案是配置專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，我進(jìn)行技術(shù)型人的招聘以及人才的培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)屬地化招工、屬地化培訓(xùn)、屬地化用工的一整條人才供給鏈，人員屬地化以后既節(jié)約了用人成本，又大大提高了人員的穩(wěn)定性。如果我們自身的用工飽和了以后，我們還可以將培訓(xùn)好的技術(shù)型人才有償?shù)厝ヌ峁┙o其他的用人單位。

 

　　我們再來看一下備件聯(lián)儲屬地化。包括吊裝、運(yùn)輸、回收這幾個(gè)環(huán)節(jié)，這幾個(gè)環(huán)節(jié)我們是通過與各領(lǐng)域的專業(yè)合作伙伴進(jìn)行合作完成的，秉著專業(yè)的事由專業(yè)的人來做的原則，大家共同建立和維系一個(gè)人性的生態(tài)圈，抱團(tuán)取暖、資源整合。

 

　　縱觀整個(gè)屬地化方案，總結(jié)三大亮點(diǎn)：第一大大節(jié)約了成本；第二便于資源的整合；第三競爭更加地有序化。舉一個(gè)簡單的例子，某葉片廠接到了一個(gè)葉片的維修訂單，其實(shí)他只需要考慮該訂單所在的區(qū)域這一個(gè)維度，將這個(gè)訂單指派給該區(qū)域的供應(yīng)商來完成就可以了，節(jié)約下來的成本其實(shí)都是大家的利潤。

 

　　最后我再強(qiáng)調(diào)一個(gè)利潤分配的問題，所有的合作模式成功的前提 都是各個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈主體要擁有自己生存發(fā)展相對合理的利潤空間，大家務(wù)必想明白一點(diǎn)，如果我們需要我們的上下游或者是同行的配額，那么請有大局觀，讓他們活下去、活得舒服，只有這樣，自己才能夠舒服。

 

　　以上，就是我今天在這個(gè)會議上拋磚引玉的一個(gè)關(guān)于風(fēng)電后市場趨勢的話題，僅代表我個(gè)人的觀點(diǎn)，歡迎大家共同探討、共謀發(fā)展之道！謝謝。

 

　　（內(nèi)容來自現(xiàn)場速記，未經(jīng)本人審核，如有不妥請聯(lián)系修改）